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千万别在这个时刻「耍大牌」!!-兵行天下北京拓展

发布时间: 2016-01-31      来源:兵行天下 www.tuozhanb.com        点击数:
2013-03-14 以「第一名」为目标的最高指导原则 该是到了让顾客们知道你已经十分饥渴的时候,而且千万别在这个时刻「耍大牌」,表现出一付你并不需要他们的样子。有句俗谚是这样说的:「假
2013-03-14

 

以「第一名」为目标的最高指导原则

该是到了让顾客们知道你已经十分饥渴的时候,而且千万别在这个时刻「耍大牌」,表现出一付你并不需要他们的样子。有句俗谚是这样说的:「假装久了就会弄假成真(fake it ,until you make it)。」不过,它并不适用在这,相反的,你会想要「求赢若渴的展开行动,以确保在最后不会饿着肚皮」。

没有一个人会喜欢那些趾高气昂的家伙,举手投足就好像都要比其他人来得优秀,或好像自己重要得并不需要业绩似的。相反的,每个人都会欣赏那些愿意付出额外努力,以及在其他人面前显示他真的想要、需要,并且重视对方生意的人。在我所举办的每一场研习会上,几乎都有人告诉我同一件事:「我不愿意在其他人面前示弱,也不喜欢表现出一付很想要那些生意的样子。」而我的回答也永远是千篇一律:「你所犯的最大错误,就是在言行举止之间未能表现出很渴求那些生意的样子。」简单来说,在经济不景气时,犯这样的错误是你担待不起的,因此就让那些「耍大牌」、对别人爱理不理、一付不需要那笔生意的傲慢作风不要在你身上发生,你就让竞争对手继续这样做吧,但你可得明确展现出一付「哈得要命」的样子。

让我们平心静气面对这样的现实:你需要客户的程度要远超过他们对你的需要程度,不管在任何经济局势下都是如此,即使过去你是业界火红的「发烧人物」,到了如今也不具任何意义。我知道有些企业、公司高级主管,以及个人等,即使到了市况不佳时,也仍动辄表现出一付业界龙头老大的样子,那是因为自过去以来,他们早已习惯当市场第一的角色,不过在深入了解后便可发现,他们目前的营业额早已滑落了百分之四、五十。当第一名未必表示你会有钱付帐单,更何况你地位是看获利程度的高低而定。去年在市场上的绩效,到了今年就一文不值。在过去,有许多公司行号都是各个领域里的龙头老大,可是到今天,它们的名字却只存在于文献之中。这样的企业在历史上可谓不绝如缕,像西尔斯百货(Sears)和凯玛特百货(Kmart)就是很典型的两个案例,他们都在自己的领域里独领风骚许久,可是傲慢自大的作风却让他们付出极大的代价,甚至牺牲龙头老大的地位,因此到了今天,他们只能在市场上挣扎求生。

在经济不断萎缩下,你的首要目标就是把失去的营业额给找回来,尽量缩小差距,并不断寻找具有创意的方式来完成这样的任务。因此,我们实在没有任何时间来浮夸过去的地位,或是讨论昨天的财富和成就,应把一切的时间、精力、创意和资源等,都花费在朝目标一步步前进上,并且一路上不断攫取竞争对手们的生意,也才可以在市场上遥遥领先。在现实的世界里,企业界可算是最残忍无情的战场,它容不下任何自满自夸,或是只活在过去的人物。要知道顾客是不管甚么藉口、时效性、原因、等级、昨天或是地位的,他们只看重结果或是成效,如果想要开创出属于自己的经济就必须知道,自己正在处理或是面对甚么样的东西。还有,深深打动市场的唯一途径,就是不断前进以获得更多的市占率,唯有如此,所有的黄金和财宝才会让渡到你名下。

若在忙得焦头烂额、所提供的产品销路奇佳,以及业务量多到远超过自己所能处理的程度时,便很容易在行事之间流露出一付天下无敌的样子,不过这是很讨人厌的做法,绝对吸引不了别人。请务必停止一切傲慢的作风,开始表现出饥渴万分的样子,这意味你有积极进取的企图心,也表示你具竞争力。或许这是出自于克服贫穷或是过去挫折的一种需求,也或许是功成名就的期望如此强烈所使然。总之,不管人生的处境如何,要想独占鳌头,就必须拥有无论做甚么事都会努力以赴的意愿,以赢得更多的生意,市况好时如此,景气不佳时亦然。

对于所得到的每一个机会,都必须展现出极大的感念和谢意,愿意竭尽全力或是做些「卑躬屈膝」的动作,好让人们知道你会尽一切可能争取到他们的生意, 如有必要,甚至翻个筋斗、做出倒立也无不可。千万不要让昨天的成就给予自己一种虚无飘渺的安全感,并觉得再也无需追求今日以及明日的成就一般。也就是说,你必须将注意力贯注在未来上,创造出一个美好的明天,并且不可拿今天与昨天相比。因此,在经济脚步趋缓之前所不愿或是不必做的一些事,到了现在就必须要剑及履及了。

如果市场衰退百分之四十,但你仍旧和萧条之前一样,以相同的精神,努力和行动维持运作的话,那就一定会「走倒车」,因为你未曾调整自己的努力程度,以因应业务量缩减之后的情况。如果缺乏努力或认真的态度,多半是由于缺乏体认、过于傲慢自大,或是这两者兼而有之所产生的结果。因此,务必要清醒起来,对事业做出必要的调适,以迎接新的经济现实面。即是,你绝对有必要:第一,心态上做出调整,体认到事情已经大不相同,据此适当的展开行动;第二,增加自己的活动。如果去年赢得超级盃冠军,并不表示来年你可以不必去接受训练,这些不正是每个水手都知道的那句话吗:「昨天的风无法让明天的帆张满。」

永远、永远、永远都要展现出,所提供的服务是如何做自我调适,并且每天都要展现出对客户的兴趣,显示出对于促进事业成长的渴求和欲望。为了获得其他人的生意,就必须持续不懈的追蹤下去,并且愿意在能力範围内做任何事(当然要符合道德和专业要求),尤其当局势吃紧时更应该如此。总之,要做个对客户有助益的人,体贴、精明干练、随传随到、谦卑、愿意付出额外的努力,尤其在此刻,这样的需要更比过去任何时候来得殷切。还有,要远远超过对方的任何预期,在行动举止间要表现出真正想得到对方生意的样子,并且尽自己一切可能的赢得它。

要调整你的行动,以符合实际情况,并确保潜在客户们都了解,你有多么渴望的想要争取他们的生意。不过有人却认为,客户需要他们的程度,要超过他们对客户的需要程度,但若抱持着这样的心态,那么失败就会成为永远都摆脱不了的宿命。相反的,要持「以客为尊」的心态对待顾客,就好像他们要比你以及你的企业更有价值似的。实际上,他们的重要性也的确就是如此。总之,如果赋予了客户们喜欢你的真正理由、展现出确实为他们赴汤蹈火的意愿、永远对他们不离不弃,并竭尽所能的帮助他们,那么这些客户也必定愿意维持与你的生意关係,无论他们从事哪一行都是如此。

任何时刻下,那些服侍或接待我的人只要持续展现出亟欲赢得我生意的饥渴欲望,并且愿意不惜一切代价达成的话,我都会尽可能找到每一个力挺他们的理由。只要他们一直不停的展现出这种饥渴态度,我便会「死抱着他们不放」,而且我也认为「吾道不孤」,抱持与我相同做法的绝对大有人在。理由很简单,绝大多数的人都想要得到别人的照顾与关怀,而且美国文化中向来都极度缺乏这样的服务精神,使得人们会一直渴望从别人那边得到它。许多人都觉得很奇怪,不知道他们的生意为甚么到美国这个国家就会步入失败,理由很简单。因为在这个国家里,有无以数计的公民在财务上都受制于经济上的反覆无常、过度依赖信用来支付他们的帐单,并且沦为其他人经济上的奴隶。

如果想要扩张版图,并开创个人的经济,好让你的自由和控制得以运行的话,就必须要体认,每个人都已经知道你是如何渴望获得他们的生意。因此,在言行举止中要表现出求赢若渴的态度,不能有半点鬆懈。当然,在这方面行动要比空口说白话来得重要,难怪有人会信誓旦旦的告诉别人,他是多么想要获得对方的生意,但行动上却未能表现出足够的饥渴程度。

本文选自高宝书版/《想要成交,拿出你的口袋名单》/作者:葛兰特‧卡尔登(Grant Cardone)
全书阅读,请见高宝书版/《想要成交,拿出你的口袋名单》

 

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