课程简介

大客户管理是为了集中企业资源优势。从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。如何为大客户提供优秀的产品解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势？拓展训练项目通过企业的管理培训，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

对于管理大客户，除了企业自身管理流程、体系、机制的搭建这些有一定行业或者企业自身特性以外，最为重要的，还是销售人员的大客户管理意识以及销售能力的全面提升。而通常的培训，侧重点略有不同。提升大客户管理能力的基础，是提供现有销售人员的大客户管理意识以及销售能力提升。

销售员的困惑

困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是没有预期的理想，问题到底出在哪呢？

困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？

困惑三 以前学习到的销售技巧似乎总感觉用不好或不知道该怎么用？

困惑四 大客户要求越来越高，业绩提升一点都好难呀，到底怎么做才能让大客户满意呢？

解决思路

当销售策略和销售思路已经明确以后，最重要的就是关注销售技巧的提升。销售技巧的提升能够帮助销售人员，特别是经验还不是很丰富的销售人员能够在适当的环境下，用正确的方式与客户进行沟通。提升销售人员在大客户心目中的良好专业印象，增加成单的机会。

目前许多公司已经由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估；一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。

培训收获

● 使团队的销售流程与大客户的采购流程相匹配；

● 掌握SPIN 四问技能，从而深入发掘客户需求；

● 掌握与大客户谈判的有效策略，提升销售成功率；

● 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。